亞洲金屬：您好，張總，很高興您能接受本次采訪。如今眾發(fā)貿(mào)易已經(jīng)成長(zhǎng)為一個(gè)大規(guī)模鋼貿(mào)企業(yè)，在廣東市場(chǎng)已舉足輕重，請(qǐng)您簡(jiǎn)單介紹一下您公司的業(yè)務(wù)。

張：恩，我們眾發(fā)貿(mào)易有限公司成立于2010年，公司為新興鋼貿(mào)商，公司位于廣州CBD-核心珠江新城，公司注冊(cè)資金1000多萬(wàn)，同時(shí)擁有自己的寫(xiě)字樓。公司雖剛成立3年，但資金雄厚、業(yè)務(wù)成熟。公司內(nèi)部核心團(tuán)隊(duì)從事鋼材貿(mào)易長(zhǎng)達(dá)10年左右，具有豐富的經(jīng)驗(yàn)并對(duì)市場(chǎng)行情具有較強(qiáng)的預(yù)判能力。眾發(fā)貿(mào)易業(yè)務(wù)主要分為兩大塊，一塊為唐山國(guó)豐、唐鋼不銹的帶鋼；另一塊鋼材業(yè)務(wù)為本鋼的線材。我公司鋼材產(chǎn)品月協(xié)議15000噸，每月都能如期完成協(xié)議量。

亞洲金屬：目前鋼市“金三銀四”已成為泡影，帶鋼價(jià)格雖在本月有過(guò)反彈，但總體價(jià)格仍在下滑，您如何看待后市？

張：對(duì)，如今看來(lái)“金三銀四”的確是成為泡影了。今年是特別的一年，國(guó)內(nèi)、國(guó)際綜合因素導(dǎo)致今年鋼材市場(chǎng)反常。三、四月份常規(guī)情況下價(jià)格應(yīng)該有所反彈，但今年卻未能看到好轉(zhuǎn)。如今市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，期貨市場(chǎng)、國(guó)家政策及國(guó)際環(huán)境對(duì)鋼市影響較大，而對(duì)于后市，我們不會(huì)去做一個(gè)武斷的判斷。就從目前看來(lái)，鋼材市場(chǎng)正在經(jīng)歷一個(gè)“洗牌”階段。預(yù)計(jì)近兩年鋼材市場(chǎng)都有可能處于這個(gè)階段，在此期間，市場(chǎng)很難有大的改善。

所謂“洗牌”，我所指是市場(chǎng)的一個(gè)調(diào)整過(guò)程。對(duì)于鋼貿(mào)商來(lái)說(shuō)，鋼貿(mào)商虧本出貨，其現(xiàn)象本身就存在不合理性。因此，在此過(guò)程中，便有可能淘汰一些資金實(shí)力相對(duì)較弱的企業(yè)，同時(shí)，留下行業(yè)的中流砥柱。再者從鋼廠的角度來(lái)講，一些小型鋼廠及生產(chǎn)不合格鋼廠，便會(huì)在這一“洗牌”過(guò)程中出局，其選擇有多種，一種為鋼廠之間的“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合”,加強(qiáng)鋼廠之間的合作；另一種為“大廠吃小廠”，即淘汰落后產(chǎn)能。無(wú)論后市如何，眾發(fā)公司憑借我們具有的上下游客戶資源及資金優(yōu)勢(shì)，都會(huì)堅(jiān)守這個(gè)行業(yè)，不放棄。而我們也深信，經(jīng)過(guò)這一時(shí)期的調(diào)整，鋼市還是會(huì)好轉(zhuǎn)的。通俗來(lái)說(shuō)，水平低的老師也一樣能教出“尖子生”，因此，我們眾發(fā)公司的經(jīng)營(yíng)不完全依賴(lài)與行情的好壞，憑借我們自身經(jīng)驗(yàn)及對(duì)市場(chǎng)的預(yù)判能力，通過(guò)調(diào)整銷(xiāo)售策略，我們依然能夠在鋼鐵行業(yè)的寒冬季節(jié)從容應(yīng)對(duì)。

亞洲金屬：目前，廣州、佛山市場(chǎng)帶鋼價(jià)格較低，而多出現(xiàn)“倒掛”現(xiàn)象，鋼廠近期可有相關(guān)政策或者補(bǔ)貼？

張：目前鋼廠還沒(méi)有相關(guān)政策，但是我們對(duì)這一問(wèn)題的態(tài)度是“追求”但不“強(qiáng)求”。當(dāng)前這個(gè)行情，鋼廠實(shí)際也在虧損，如果貿(mào)易商每噸倒掛100元，那么在各個(gè)環(huán)節(jié)上，鋼廠倒掛便可能在200元左右，因此，鋼廠處境也很艱難。當(dāng)然，我們會(huì)盡力爭(zhēng)取相應(yīng)的補(bǔ)貼，但如果沒(méi)有相應(yīng)政策，我們也不強(qiáng)求。我們會(huì)根據(jù)我們自身對(duì)整個(gè)市場(chǎng)預(yù)判合理調(diào)整銷(xiāo)售策略，利用自身能力及所具備的上下游優(yōu)勢(shì)去消化風(fēng)險(xiǎn)。牌局的好壞取決于出牌的人而非發(fā)牌的人，就當(dāng)前如此行情，其他貿(mào)易商出貨困難時(shí)，眾發(fā)仍能保證每天500至600噸的正常銷(xiāo)量，并且價(jià)格在市場(chǎng)主流價(jià)格甚至更高，這也就從另一角度證明眾發(fā)有良好的經(jīng)營(yíng)能力，而不一定要強(qiáng)求或依賴(lài)于鋼廠的補(bǔ)貼。

亞洲金屬：鋼材貿(mào)易商眾多、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈，而小的鋼貿(mào)商靈活，市場(chǎng)常出現(xiàn)“價(jià)格戰(zhàn)”，您怎么應(yīng)對(duì)這些問(wèn)題？您認(rèn)為目前導(dǎo)致帶鋼市場(chǎng)低迷的主要原因有哪些？

張：的確，您所說(shuō)的現(xiàn)象在市場(chǎng)上絕對(duì)存在，但是我認(rèn)為這并不是一個(gè)問(wèn)題。誠(chéng)然，小鋼貿(mào)商比較靈活，但是“價(jià)格戰(zhàn)”最終是不能在市場(chǎng)上取勝的，這無(wú)疑是引火自焚。

小鋼貿(mào)商大幅降價(jià)會(huì)對(duì)市場(chǎng)起到一定的沖擊作用，會(huì)刺激銷(xiāo)量上漲，而且會(huì)對(duì)其他貿(mào)易商價(jià)格造成影響，致使其他鋼貿(mào)商為保證出貨量而被迫降價(jià)。但是，這種做法的弊端會(huì)很快顯現(xiàn)。鋼貿(mào)商不合理的降價(jià)首先會(huì)導(dǎo)致其自身虧本出貨，致使其資金緊張，一旦這種情況持續(xù)一段時(shí)間，從上游至下游資金鏈會(huì)受到影響。一旦資金出問(wèn)題，整個(gè)貿(mào)易便將停滯，因此只需要一段時(shí)間，這樣的鋼貿(mào)商便將會(huì)淘汰出局，因此，我認(rèn)為，“價(jià)格戰(zhàn)”不是問(wèn)題，最后這種資金薄弱企業(yè)會(huì)自取滅亡。

而對(duì)于這樣的現(xiàn)象，我們也會(huì)根據(jù)情況做出不同的應(yīng)對(duì)方式。如果還存在一定的利潤(rùn)，我們會(huì)適當(dāng)?shù)慕祪r(jià)，隨行就市，憑借我們雄厚的資本，只要是在掌握之中，價(jià)格戰(zhàn)我們便“玩得起”。在行情非常不好、價(jià)格嚴(yán)重“倒掛”時(shí)，由于我們和客戶都保持著長(zhǎng)期合作的良好關(guān)系，當(dāng)我們的價(jià)格虧損嚴(yán)重，我們的客戶會(huì)給一定的成本補(bǔ)貼。因此，雖然不合理降價(jià)會(huì)沖擊市場(chǎng)，眾發(fā)貿(mào)易從不擔(dān)心資金及出貨問(wèn)題。

對(duì)于第二個(gè)問(wèn)題，其實(shí)，貿(mào)易商“倒掛”自身便不合理，但今年是極其特殊的一年，鋼材市場(chǎng)受到國(guó)際及國(guó)內(nèi)多重因素影響。

首先，國(guó)際上，人民幣升值給進(jìn)出口貿(mào)易帶來(lái)一定沖擊，國(guó)外對(duì)中國(guó)鋼材產(chǎn)品進(jìn)行的反傾銷(xiāo)調(diào)查也對(duì)出口形成一定影響。歐美經(jīng)濟(jì)近幾年并不景氣，其經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)全球經(jīng)濟(jì)帶來(lái)一定影響，因此中國(guó)市場(chǎng)在這一不利國(guó)際環(huán)境下受拖累。

其次，中國(guó)國(guó)內(nèi)因素對(duì)鋼材市場(chǎng)影響也較大，各種鋼材產(chǎn)品息息相關(guān)。其中較大因素為房地產(chǎn)調(diào)控政策，受“國(guó)五條”影響，建材市場(chǎng)受沖擊嚴(yán)重，期貨、現(xiàn)貨螺紋鋼價(jià)格下滑，卷板價(jià)格下降，原材料價(jià)格下挫，整個(gè)行情都不樂(lè)觀。正所謂，“大河無(wú)水小河干”，作為卷板的替代品--帶鋼也很難在這一低迷行情下獨(dú)善其身。

最后，需要強(qiáng)調(diào)的是，對(duì)行情影響較大還有一重要因素是終端需求不足。目前從市場(chǎng)庫(kù)存來(lái)看，帶鋼產(chǎn)品產(chǎn)能過(guò)剩問(wèn)題雖存在，但并不嚴(yán)重。國(guó)內(nèi)帶鋼廠并不像很多大型鋼廠，其開(kāi)工是有其他因素限制如保就業(yè)、支撐經(jīng)濟(jì)等，其高爐不能輕易停工，相比之下帶鋼廠較為靈活，更貼合市場(chǎng)供求關(guān)系，供求關(guān)系較為均衡。一旦鋼廠感知產(chǎn)品過(guò)剩，帶鋼廠便能迅速做出反應(yīng)，例如停產(chǎn)檢修或者控制產(chǎn)量。因此，在產(chǎn)品過(guò)剩并不嚴(yán)重的情況下，帶鋼價(jià)格一降再降，主要是受終端需求不足的影響。

亞洲金屬：一個(gè)公司成長(zhǎng)，其經(jīng)營(yíng)理念至關(guān)重要，能透露眾發(fā)多年的經(jīng)營(yíng)“寶典”嗎？

張：好的，我們眾發(fā)公司一直以“合作共贏、眾利眾發(fā)”為核心經(jīng)營(yíng)理念，而且當(dāng)初我們給公司命名時(shí)也是取“三人成眾、眾利眾發(fā)”之三發(fā)即“發(fā)發(fā)發(fā)”吉祥之意。三年來(lái)，眾發(fā)始終以上下游團(tuán)結(jié)合作、共贏互利的宗旨經(jīng)營(yíng)，從不計(jì)較一城一地的得失，行情好價(jià)格暴漲時(shí)，我們給我們客戶的價(jià)格要低于市場(chǎng)價(jià)格，從而從一定程度上減少下游客戶建立庫(kù)存所擔(dān)負(fù)的風(fēng)險(xiǎn)，因此我們和下游客戶建立了良好、穩(wěn)固的長(zhǎng)期合作關(guān)系。同時(shí)，在行情非常不好的時(shí)候，我們的客戶寧愿來(lái)眾發(fā)拿到比市場(chǎng)價(jià)格高的資源而不是紛紛投向低價(jià)資源，這也變相給眾發(fā)一定的成本補(bǔ)貼，因此眾發(fā)不會(huì)出現(xiàn)資金和運(yùn)營(yíng)上的問(wèn)題。

另外，眾發(fā)有著成熟的銷(xiāo)售策略。目前市場(chǎng)信息高度透明，我們會(huì)根據(jù)期貨行情、原料行情、碼頭庫(kù)存及成交價(jià)格情況等等各種綜合因素對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行一個(gè)預(yù)判，從而調(diào)整銷(xiāo)售策略合理規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。眾發(fā)有著完善的配套服務(wù)和優(yōu)勢(shì)，我們和銀行、鋼廠保持長(zhǎng)期良好的合作關(guān)系，保證眾發(fā)的資金鏈及貨物供應(yīng)。眾發(fā)適銷(xiāo)對(duì)路的規(guī)格，配送、發(fā)票業(yè)務(wù)完備，資金回籠無(wú)問(wèn)題，三年來(lái)眾發(fā)一直為下游客戶提供最貼心服務(wù)。有銀行資金保障、銷(xiāo)售策略保障及終端采購(gòu)保障，無(wú)論何行情，眾發(fā)都能游刃有余，這也就是我們多年經(jīng)營(yíng)的“寶典”了。

亞洲金屬：好的張總，再次感謝您接受我們的采訪，同時(shí)，也祝愿眾發(fā)能披荊斬棘，再創(chuàng)輝煌！